“Formas de conquistar clientes”

En el marketing, tanto en el entorno offline como en el online, el proceso de interacción con el cliente es como una conquista amorosa. En primer lugar, hay una etapa en que te esmeras por captar su atención. Luego, cuando ya consigues establecer contacto, comienza lo más importante: la interacción real. Aquí, generar experiencias gratificantes, además de compartir ideas y el modo de expresarse, son vitales para obtener su confianza y enriquecer la relación.

Luego, la preocupación por los detalles, mantener una buena comunicación y resolver los problemas que se presentan para solucionar los enfados, siempre deben estar presentes. Con todas estas actitudes, conseguirás una relación de conquista exitosa.

A continuación te explicamos las siete formas para lograrlo y conquistar a tus clientes en forma duradera:

1. Registra los detalles

Lleva un registro puntual del consumo de cada cliente. Esto te ayudará a detectar sus gustos y anticiparte a sus necesidades. Así, podrás mostrarle las opciones que seguramente tiene en mente, antes de que lo pida.

2. Deja que “pruebe”

Ofrecer una “muestra” es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar nuevos clientes. Se trata de una oportunidad para que el consumidor conozca tus productos.

3. Ofrece una experiencia

Una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores, luces, aromas, etcétera. Integra todas estas sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores.

4. Gánate su confianza 

El consumidor está harto de empresas que te dicen “tenemos todo lo que necesitas”, pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente, necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor, dedícale tiempo y mantenlo informado.

5. Habla su idioma

Un error común de los profesionales es que explican las cosas utilizando términos técnicos que la mayoría desconoce. Esto hace sentir incómodo al cliente pues no comprende en qué consiste la solución que le proponen. El consejo aquí es presentar soluciones puntuales y, sobre todo, cuál es la finalidad de cada una.

6. Que no se vaya enojado

Existe un dicho que dice que “un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas”. Dale la oportunidad de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo y ofrécele soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra. 

7. Mantén la comunicación

Comunicación y seguimiento son acciones básicas para garantizar una relación de largo plazo. Coloca un buzón de sugerencias, un número telefónico de atención directa y envía encuestas de opinión vía correo electrónico. Esta información será el punto de partida para tomar decisiones encaminadas a mejorar cada día tu servicio.

 

Fuente: Inversiones 18.144,C.A.

" Motivación del Personal "

Hay cinco razones por las cuales a veces nuestro personal no hace lo que esperamos que haga:

*No saben que deben hacerlo. Este es un problema de comunicación.

*Saben que deben hacerlo, pero no saben cómo hacerlo. Este es un problema de capacitación.

*Saben que deben hacerlo, lo intentan, pero no lo logran. Este es un problema de selección.

*Saben que deben hacerlo, saben cómo hacerlo, pero se niegan a hacerlo. Este es un problema de insubordinación.

*Saben que deben hacerlo, saben cómo hacerlo, pero no lo hacen, porque nunca les hemos dado un buen motivo para hacerlo. Este es un problema de motivación.

Hay organizaciones que primero brindan al personal información técnica y de proceso. Pero se olvidan que el 85 por ciento del éxito de una empresa no se basa en la aptitud sino en la actitud.

Antes de iniciar cualquier programa de orden técnico (ventas incluidas), primero se prepara al personal actitudinalmente, intentando impactar su nivel motivacional. En otras palabras, “Usted puede llevar a un caballo al agua, pero no puede hacerlo beber si él no quiere”.

¿ En qué etapa de la vida se toman las mejores decisiones de inversión?

Durante décadas se creyó que una persona encargada de administrar una cartera de activos tenía que ser menor de 30 años. Eran muy buscados a la hora de necesitar una recomendación. Hoy, producto de las sucesivas crisis, ese paradigma cambió.

La crisis iniciada en el 2007 produjo fuertes cambios en los mercados financieros globales y en la mente de los inversores a la hora de elegir dónde canalizar su dinero. Muchas prácticas, actitudes e incluso instituciones fueron borradas del mapa en cuestión de horas, en tanto que otras se vieron radicalmente modificadas.

Si bien desde el punto de vista institucional el suceso más renombrado fue la caída de Lehman Brothers, lo cierto es que los acontecimientos fueron mucho más allá de lo sucedido con esa firma.

Cabe recordar que en Estados Unidos desaparecieron gran parte de los bancos de inversión y que se produjo una importante ola de fusiones y absorciones en el ámbito de la banca comercial.

Pero más allá de estas cuestiones, también se dio un importante cambio en la relación entre los inversores y sus asesores financieros, que echó por tierra uno de los paradigmas fundamentales de la contracultura de los años 60, que decía "no confíes en nadie con más de treinta años".

Tal desconfianza se debía, en gran medida, a que fueron los operadores de esa camada quienes, en su momento idearon e impulsaron los instrumentos que, con el tiempo, desembocaron en la crisis punto.com, primero, y en la de las hipotecas "subprime" después.

Basta con recordar los dichos de los "traders" de poco más de veinticinco, que a lo largo de ambas burbujas argumentaban: "Esta vez es diferente".

Más aún. En aquellas épocas de vorágine, el famosísimo "inversor de valor" Warren Buffett, que ya era un señor entrado en años, llegó a ser considerado un pasado de moda, por no comprar la efervescencia tecnológica o por no querer subirse al boom de las hipotecas subprime.

¿Dónde están ahora esos operadores y sus fondos de alto rendimiento? Claramente nadie lo sabe. Pero todo el mundo conoce dónde está Buffett y sigue escuchando sus consejos, incluso con más atención que antes.

Por eso, "quienes ahora buscan recomendaciones a la hora de invertir, quizá no deberían confiar en nadie de menos de 50", aduce Jonathan Burton, redactor jefe de MarketWatch, firma destinada al asesoramiento bursátil con sede en Estados Unidos.

Un estudio titulado "La Edad de la Razón" concluye que la gente de mediana edad comete menos errores en finanzas que los que son más jóvenes.

Este análisis incluso establece que el "punto óptimo" de la vida para gestionar las decisiones relativas al dinero es a los 53 años.

El trabajo, publicado por la Brookings Institution, comparó la forma de actuar de los diferentes grupos de edad en cuestiones referidas al uso del dinero, o aspectos tales como la administración de tarjetas de crédito, la toma de un préstamo para comprar un auto o el embarcarse en una hipoteca.

Según las pruebas encontradas en ese estudio, en la franja de edad que va desde los 43 a los 60 es cuando se toman las mejores decisiones, habida cuenta de las aptitudes y funciones cognitivas alcanzadas.

Más aún. No se trata sólo de temas financieros. También tienen que ver las habilidades sociales y el bienestar, que alcanzan su cenit al acercarse al "medio siglo".

El cruce de distintas inteligencias

Es cierto que la capacidad para analizar, procesar y retener nueva información -algo que los científicos llaman "inteligencia fluida"- alcanza su techo cerca de los 20 años.

Pero existe otro tipo de capacidades, vinculadas con la "inteligencia cristalizada" -también conocida como experiencia y conocimiento- que se va construyendo con la edad.

Resulta ser que justo en torno de los 50 años las dos trayectorias encuentran su intersección.

Es por ello que, ironizando, Burton señala: "La próxima vez que alguien pida un consejo financiero a otro, más allá de indagar sobre la ganancia esperada tendría que tener presente cuántos años tiene el que recomienda".

Ante esta realidad es de suponer, que un asesor de inversiones, que hoy tenga 45 años de edad y haya empezado 15 años atrás en esta función, hoy pueda ofrecer un consejo mucho mejor que hace 10 años.

"Francamente, no depositaría mi confianza en alguien de 25 o de 30", afirma Laura Carstensen, de la Universidad de Stanford. "La administración del dinero es un tema sensible y debe buscarse a alguien que haya visto las cosas ir bien y también mal", añade.

"La edad nos proporciona la capacidad de contextualizar, de encontrar la analogía correcta, de saber interpretar qué funcionó en el pasado y por qué. Los profesionales con décadas de experiencia en mercados financieros son los mejores posicionados para dar una buena sugerencia", concluye Added Laibson, profesor de la Universidad de Harvard.